Кейсы для онлайн-школы: Повышаем явку вебинара на 40%

Реклама отработала, заявки собраны, у вас большое количество регистраций на вебинар. Но сколько людей придет на мероприятие? Ведь только те, кто его посетят, способны обеспечить продажи. Поэтому так важно максимизировать доходимость на вебинар.

Чем выше конверсия из регистраций в посетителей вебинара, тем выше ваши продажи. Мы попросили авторов образовательных продуктов, работающих с нашей платформой, поделиться данными о тестировании следующих гипотез, которые влияют на доходимость посетителей вебинара:

1. Facebook Messenger работает лучше, чем рассылка по электронной почте.
2. Те, кто зарегистрировался ближе к дате вебинара, доходят лучше, чем те, кто зарегистрировался давно.
3. СМС-уведомления в день вебинара повышают явку (спойлер: еще расскажем за сколько часов лучше отправлять СМС).
4. Обзвон в день вебинара повышает явку.
5. Явка на автовебинары выше, чем на живые.
6. Ретаргетинг подписчиков обеспечивает дополнительную доходимость.

Гипотеза #1: Facebook Messenger работает лучше, чем рассылка по электронной почте.

Открываемость сообщений в Мессенджере составляет  95-98%. Этот канал связи повышает вовлеченность клиентов, делая сообщения более привлекательными, целенаправленными и релевантными. Некоторые авторы даже отказываются от email-рассылки в пользу Мессенджера. Мы провели тест внутри воронки продаж, чтобы узнать, какие каналы связи обеспечивают наибольшую доходимость на вебинар.

В первом эксперименте участвовали 3 сценария и 2 способа коммуникации: email и Facebook Messenger. Первая категория подписчиков получала только электронное письмо с приглашением на вебинар. Вторая категория пользователей была вовлечена в пользовательскую аудиторию на FB. В третьем сценарии взаимодействие с подписчиками осуществлялось через Фейсбук и с помощью email-рассылки. После проведения вебинара результаты оказались следующими:

Среди тех, кто зарегистрировался на вебинар и был вовлечен в цепочку общения через Фейсбук Мессенджер, средняя явка на вебинар составила 28%. Среди тех, кто получил ссылку с приглашением только по емейлу - всего лишь 18%. Подписчики, которые были вовлечены в 2 канала коммуникации одновременно, продемонстрировали самый высокий показатель доходимости ( Attendance Rate) - 32%. 

Вывод: чем больше каналов взаимодействия с пользователем, тем выше доходимость на вебинар. Поэтому, для получения высокой конверсии и уровня вовлеченности на вебинаре используйте Messenger в сочетании с  email-рассылкой.

Пример из нашей практики

Для повышения доходимости на вебинар, эксперты и продюсеры, работающие на платформе Heartbeat Education, применяют уже готовую и настроенную Вебинарную воронку. После регистрации на вебинар клиенты получают последовательность сообщений по электронной почте и через чат-бот. А за 2 часа до вебинара сообщение дублируется по СМС. Готовая Вебинарная воронка означает, что все сценарии уже настроены и все тексты сообщений написаны.

Гипотеза #2: Те, кто зарегистрировался ближе к дате, приходят на вебинар чаще, чем те, кто получил приглашение за несколько недель.

В рамках эксперимента мы продолжили работать с показателями и решили выяснить, как зависит количество зрителей вебинара от даты регистрации. Для этого теста мы использовали агрегированные данные нашей CRM. Вот что мы узнали:

Оказалось, чем ближе дата проведения мастер-класса, тем лучше лиды конвертируются в посетителей. Самая высокая “доходимость” была у тех, кто зарегистрировался в день вебинара.

Люди, которые зарегистрировались на вебинар за три дня и более, демонстрировали самый низкий показатель доходимости на вебинар — всего 15% при email-рассылке, 26% при оповещении через Мессенджер, и 28% при использовании обоих каналов связи.

Вывод: В бесконечном потоке информации люди быстро забывают о бесплатных мастер-классах, даже если регистрировались на них. Чем раньше вы отправляете письмо с приглашением, тем меньше шансов, что человек дойдет до вебинара. Поэтому, рекламную кампанию лучше начинать за 72 часа до вебинара. При ранней регистрации необходимо поддерживать интерес к вебинару при помощи писем. 

Пример из нашей практики

Важным элементом в повышении доходимости на вебинар являются напоминания. На нашей платформе их 3: за сутки, за час и в момент начала. Кроме доходимости на вебинар напоминания повышают вовлеченность студентов. Элементами Вебинарной воронки, отвечающими за это, являются сообщения, в которых эксперт делится рабочей тетрадью вебинара и дает домашнее задание. Вы можете активировать Вебинарную воронку в личном кабинете сразу после регистрации на платформе Heartbeat Education.

Гипотеза #3: СМС-уведомления в день вебинара повышают явку

Далее в рамках эксперимента мы решили сравнить статистику посещаемости на вебинар  при отправке SMS-напоминания, и без него.

SMS-сообщение тем, кто получил приглашение только по электронной почте, обеспечило самый высокий прирост доходимости на вебинар. Несмотря на то, что был использован лишь один канал для рекламы вебинара (email), этот сценарий показал +6%. Отправка SMS-уведомления пользовательской аудитории на Фейсбуке добавила 4% к числу посетителей вебинара. Напоминание для тех, кто был задействован в обоих каналах одновременно, увеличило Attendance Rate всего на 3%.

Вывод: Чем меньше точек соприкосновения с подписчиком - тем лучше работает SMS-оповещение. Чем больше каналов используется для привлечения аудитории, тем меньше эффективность каждого последующего канала.

По такому же принципу, обзвон клиентов в день события дает +10% доходимости к email-рассылке, +8% к рекламе на Фейсбук и + 6% при использовании обоих видов коммуникации с клиентом.

Мы работаем над тем, чтобы подготовить для наших читателей глубокую детализированную таблицу с результатами этого теста.

Пример из нашей практики:

Возможность получить напоминание по СМС решает еще одну важную задачу — вы получаете номера телефонов потенциальных клиентов, которые можно использовать в дальнейшем для обзвона горячих лидов — клиентов с высоким лидскорингом.

Настройте форму регистрации, чтобы получить телефон участника или сопоставить его электронный адрес с телефоном из вашей CRM. Отправляйте участникам SMS с информацией о предстоящих вебинарах.

Гипотеза #4: Явка на автовебинары выше, чем на живые.

Это и правда, и нет.

Гипотеза работает для клиентов, которые регистрируются день в день. Если у вебинара высокая конверсия, а у автора хорошие продажи, вебинар можно проводить хоть каждый день. Но это довольно сложно. Поэтому, для увеличения продаж и доходимости, наши авторы используют автовебинары.

Автовебинар — это автоматическая эмуляция «живого» вебинара, которую можно проигрывать уже для новых участников без необходимости настраивать и проводить новую трансляцию.

Во время трансляции вы можете модерировать комментарии, а всё остальное происходит по сценарию. При этом автовебинар можно принудительно завершить в любой момент.

Автовебинары отлично справляются с задачей явки, потому что доступны студентам в любое удобное время.

Как провести вебинар на платформе Heartbeat Education?

1. Сначала, посмотрите наш автовебинар "Воронки Продаж Heartbeat Education" и убедитесь, что визуально он ничем не отличается от живого и лучше всех известных аналогов.
2. Зарегистрируйтесь на платформе и получите доступ в вебинарную комнату вместительностью до 1000 человек бесплатно.
3. Проведите «живой» вебинар.
4. Запишите  сценарий, в котором зафиксированы действия ведущего и комментарии всех участников.
5. На основе сценария запустите автовебинар, имитирующий события в прямом эфире.

По данным наших авторов, явка на автовебинары такая же высокая, как и у тех, кто регистрируется день в день.

Проводите вебинары? Вам понравится статья: Как выбрать вебинарную платформу?

Также мы подготовили для наших авторов удобную Таблицу сравнения 20 вебинарных сервисов по ключевым параметрам, чтобы каждый мог выбрать свой идеальный вариант!

Гипотеза #5: Ретаргетинг на зарегистрировавшихся повышает явку

Ретаргетинг - это дополнительная реклама на Фейсбуке, которую видит пользователь после регистрации на вебинар. У нас пока нет данных по категориям подписчиков, но есть ощущение, что дополнительная реклама повышает вовлеченность и доходимость на мероприятие.

Ретаргетинг лучше всего подходит для живых вебинаров, при регистрации день в день.

Например, видео-приглашение от спикера, которое является ретаргетингом на регистрацию, по мнению наших авторов, дает еще +5% доходимости на вебинар.

Можно делать ретаргетинг и на тех, кто регистрировался давно, но чем меньше аудитория, тем дороже стоит клик.

Пример из нашей практики:

Всем авторам, зарегистрированным на платформе Heartbeat Education, мы предоставляем установку пикселей отслеживания всех основных рекламных систем: Google, Facebook, VK, Yandex, Mail.ru, Twitter, Linkedin.

Читайте подробнее: Тотальный Ремаркетинг: Секретное Оружие Вашей Онлайн-школы

Общий вывод:

Для повышения доходимости на вебинар наибольший эффект дает одновременное использование автовебинаров, ретаргетинга на зарегистрировавшихся день в день, смс-рассылки и мессенджера. Все гипотезы успешно реализованы на платформе Heartbeat Education, поэтому вам достаточно зарегистрироваться, чтобы повысить явку на вебинар до 40%. Убедитесь сами!