Как повысить прибыльность онлайн школы на 300%?

Прибыль — это главная цель любого предпринимателя. И разумеется, каждый из нас хочет заработать на своих онлайн курсах. Образовательный (как и любой) бизнес складывается на основе простой формулы:

Прибыль = Посетители × (Конверсия × Средняя Маржа − Стоимость Привлечения) − Операционные Расходы.

Почему эту формулу важно знать, и как она поможет заработать в образовании? Потому что благодаря ее использованию, вы научитесь управлять собственным бизнесом на основе ключевых показателей, которые отслеживаются в ваших инструментах аналитики, например Google Analytics.

Если вы впервые сталкиваетесь с такими понятиями как «конверсия», «средняя маржа», стоимость привлечения посетителя, ниже — объяснения с примерами расчетов. Если вы уже имеете опыт в электронной коммерции — переходите сразу к следующему разделу статьи.

Как повысить заработок на обучении при помощи формулы?

Средняя маржа

Например, ваш онлайн-курс привлек 100 потенциальных клиентов. Из них двое купили ваши продукты, на 50 и на 100 долларов соответственно. Если вся стоимость и есть маржа, то средняя маржа составит 75 долларов (50+100/2).

Конверсия

Если из 100 привлеченных посетителей онлайн-курс купят 2 человека, конверсия в данном случае составит 2%.

Стоимость привлечения

Если 100 человек перешли на сайт, и затраты на привлечение обошлись преподавателю в 100 долларов, то стоимость привлечения одного посетителя составила 1 доллар.

Операционные расходы

Это затраты преподавателя на аренду офиса, оплату телефонных счетов, услуг персонала и так далее. Так как в качестве примера мы рассматриваем автора образовательного продукта и владельца онлайн-бизнеса, предположим, что он не несет расходов на офис, услуги персонала и т.д. То есть, операционные расходы равны нулю. Рассчитайте формулу по своим показателям бизнеса.

Теперь вы узнаете, как увеличить каждый из показателей формулы, чтобы прибыль вашей онлайн-школы выросла минимум в три раза!

Конверсия

Существует несколько простых способов повысить конверсию и упаковать онлайн-школу:

Рецепт #1

Установите лид-магниты exit intent на всех страницах вашего продукта, и ко нвертируйте посетителей в подписчиков. Техника «exit intent» отслеживает движения мыши посетителя, а когда курсор перемещается за пределы верхней границы страницы, отображает всплывающее окно с дополнительным предложением. Если гости пока не готовы совершить покупку, лид-магниты exit intent не помешают их целевому действию, но повысят конверсию страницы продаж

Рецепт #2

Инструменты управления ценой вашего продукта позволяют работать в нескольких ценовых сегментах и, соответственно, конвертировать больше подписчиков. Неявный инструмент управления ценой, например, торговля на понижение (downsale) дают вашему клиенту бóльшую ценность продукта, по той же цене! 

Рецепт #3

Предлагайте своим студентам только качественный образовательный продукт. Он принесет вам хорошие отзывы, которые повысят конверсию. Звоните тем, кто готов покупать! Когда посетитель регулярно посещает страницу продаж, и дает обратную связь. перед вами – «горячий лид». Именно он позволяет максимизировать конверсию. Определить «горячие лиды» помогает лидскоринг. 

Как это отразится на переменных в нашей формуле?

Исходя из нашего опыта, внедрение указанных рецептов позволяет увеличить конверсию в среднем на 30%, и в нашем примере результаты будут выглядеть так:

Было: 100× (0,02 × 75 − 1) − 0 = 50 долларов.

Стало: 100× (0,026 × 75 − 1) − 0 = 95 долларов.

Маржа

Чтобы увеличить показатель маржи, создайте несколько ценовых пакетов вашего продукта для разных аудиторий. На Heartbeat Education мы рекомендуем иметь три ценовых пакета для одного продукта: базовый, оптимальный и VIP. Они отличаются по количеству услуг.

Например, базовый пакет включает уроки, обучающие материалы, рассылку домашних заданий, доступ в закрытую группу и сертификат об окончании. В оптимальный пакет вы можете добавить возможность обратной связи и контроль выполнения заданий.  

Создайте VIP-пакет для аудитории, которая требует максимум внимания: предложите индивидуальные скайп-сессии или пошаговое сопровождение проекта. Когда у вас есть несколько ценовых пакетов, вы повышаете маржу, а ваш продукт соответствует большему количеству сегментов аудитории с разными интересами: кто-то хочет купить дешевле, получить больше или получить максимум.

Как это отразится на доходе онлайн-школы?

Исходя из нашего опыта, внедрение указанных рецептов позволяет увеличить маржу в среднем на 20%, и в нашем примере результаты будут выглядеть так:

Было: 100× (0,026 × 75 − 1) − 0 = 95 долларов.

Стало: 100× (0,026 × 90 − 1) − 0 = 134 доллара.

Стоимость привлечения

При использовании платных каналов трафика, снижение стоимости привлечения посетителя (его клика, просмотра, или другого целевого действия), как правило, ведет к уменьшению трафика. И мы не рекомендуем вам этого делать. Тогда о чем речь? 

О повышении лояльности! Лояльный клиент - это тот, на которого нет нужды тратить рекламный бюджет, то есть стоимость его привлечения равна нулю! Это значит, что формула для компании, которая работает только с лояльными клиентами, выглядит так: 100× (0,026 × 90 − 0) − 0 = 234 доллара! Теперь давайте узнаем, как повысить лояльность клиентов?

Рецепт #1

Успешные авторы поддерживают отношения с клиентами даже после покупки. Создавайте качественный продукт, который получит положительные отзывы и, как следствие, увеличит лояльность ваших клиентов. Ценный контент, который вы предоставляете бесплатно, также повышает лояльность ваших учеников.

Рецепт #2

Для этого автору необходимо иметь как можно больше продуктов, чтобы предлагать их в качестве «кросс-продажи»: например, на Heartbeat Education после прохождения образовательного продукта система автоматически отправляет вашему клиенту серию сообщений с мотивацией купить еще один продукт. Либо, автор может воспользоваться воронкой «Клуб авторов» на Heartbeat Education и получать комиссию в размере 50% от стоимости при продажах онлайн-продуктов других авторов.

Чтобы вступить в «Клуб авторов» и увеличить частоту покупок на одного клиента, достаточно зарегистрироваться на Heartbeat Education, чтобы все 14 воронок продаж автоматически настроились под ваш продукт всего за 48 часов!

Рецепт #3

Если у вас больше одного продукта, создайте программу по подписке. Подписка хорошо работает только на теплую аудиторию, которую проще сразу вовлечь.

Подписка на ваш продукт также увеличивает лояльность ваших студентов, а вы можете зарабатывать больше, предлагая более низкие платежи ежемесячно, которые в совокупности дают больший доход, чем при единоразовой покупке.

Так как подписка работает для тех, кто уже купил один продукт, чтобы предлагать эту услугу, автору нужно сразу думать над вторым продуктом, который ученики купят по подписке.

Вернемся к нашей формуле! Посчитаем реальные доходы от онлайн-школы.

Приведенный ранее кейс с компанией, которая работает только с лояльными клиентами, является фантазией для большинства бизнесов. Поэтому мы не будем учитывать этот результат. Но если вы внедрите наши рецепты, то уже через некоторое время вы будете иметь как минимум 20% лояльных клиентов, что в нашем примере приведет к следующим изменениям:

Было: 100× (0,026 × 90 − 1) − 0 = 134 доллара.

Стало: 100× (0,026 × 90 − 0,8) − 0 = 154 доллара.

Согласитесь, неплохо увеличить прибыль в три раза только за 3 простых шага!

Трафик посетителей и заработок на обучении

Мы не случайно упоминаем первую переменную нашей формулы почти в конце. Только после того, как вы оптимизировали значения внутри скобок, имеет смысл привлекать трафик на вашу страницу продаж! Ведь если внутри скобок есть знак «−», то с увеличением трафика будут масштабироваться не прибыль, а убытки! Посмотрите как меняются значения, если конверсия снижается до 1%, а маржа уменьшается до 25 долл. в нашем примере:

100× (0,001 × 25 − 0,8) − 0 = − 77,5 доллара убытков!

И сколько бы ни увеличивался показатель трафика, прибыль все равно будет отрицательной. Именно поэтому, автор может начать привлекать новый трафик только после того, как будут проработаны все составляющие нашей формулы.

Какие способы привлечения трафика вы используете?

Ведь не секрет, что увеличение трафика - это главная маркетинговая задача для онлайн-школы, да и в целом, для любого интернет-бизнеса. Вы можете привлекать трафик за счет платных средств рекламы, или попробовать наши 10 Бесплатных Источников Трафика для Вашей Онлайн-Школы, о которых вы узнаете в нашем блоге!

Как еще мы можем помочь вам заработать на онлайн-образовании?

Зарегистрируйтесь на платформе Heartbeat Education, и наша система поможет вам одновременно максимизировать конверсию и доход от каждого клиента из вашей целевой аудитории. Вы можете повысить лояльность аудитории за счет авторских публикаций в блоге. Heartbeat Education автоматизирует до 90% бизнес-процессов в вашей онлайн-школе.

У нас вы можете создать индивидуальное ценовое предложение для пользователей, которые находятся на разных этапах маркетинговой воронки, и для каждой аудитории будет действовать уникальное торговое предложение.

14 воронок продаж настраиваются под ваш продукт за 48 часов, а вы получаете доступ в вебинарную комнату вместительностью до 1000 человек, и видеоплеер с защитой от скачивания. Только у нас вы получите CRM со встроенным лидскорингом, которая вычисляет целевые действия клиента и степень его готовности к покупке.

Регистрируйтесь прямо сейчас, и повышайте прибыльность вашей онлайн-школы автоматически!